TOFUFarkındalık
“Mozaik nedir? Mozaik kimdir? Buna ihtiyacım var mı?”
Temsilci: Dikkat çek, ilgi uyandır, iletişim bilgisi al.
★
Mozaik’te: Instagram reklamı, fuar, mağazaya gelen ziyaretçi.
Mozaik satış ekibinin fırsatlar için ortak dili: pipeline nedir, hunideki üç katman, sağlıklı bir pipeline’ı umut dolu bir listeden nasıl ayırırız ve neden kazanır, neden kaybederiz. Bir oturuşta öğrenilecek kadar kısa, pazartesi toplantısında kullanılacak kadar somut.
Henüz kapanmamış tüm satış fırsatlarının, hangi aşamada olduklarıyla birlikte tutulduğu canlı listedir. Geçmişi değil geleceği gösterir. Müşteri listesi değildir: liste durur, pipeline hareket eder.
Hunin üstü, ortası ve altı. Her katmanda müşterinin aklında başka bir soru vardır; bu yüzden her katman temsilciden başka bir şey ister.
Temsilci: Dikkat çek, ilgi uyandır, iletişim bilgisi al.
Temsilci: İhtiyacı anla, projeyi çıkar, teklifi hazırla.
Temsilci: İtirazı çöz, şartı netleştir, imzayı al.
Büyük bir pipeline otomatik olarak iyi bir pipeline değildir. Rakama güvenmeden önce bu üçünü kontrol et.
Doğru çarpan = 1 ÷ kazanma oranı. Üç fırsattan birini kazanıyorsan 3 kat coverage gerekir.
Bu sayı az olmalı. Bir aydır kıpırdamayan fırsat çürüktür.
Bu kayıtlar tahmini sessizce şişirir. Tarihi gerekçesiyle güncelle ya da kapat.
Kapanan her fırsat tek bir birincil neden taşır. Doğru olan her nedeni değil, dengeyi değiştiren nedeni seç.
Birbirinden çok farklı iki grup. Doğru olanı girmek, doğru şeyi düzeltmemizi sağlar.
Pipeline ancak en zayıf kaydı kadar işe yarar. Bu üç kural her kaydı işe yarar tutar.
İki sayfalık Pipeline 101 referansı — yazdır, masanın yanında dursun.
Her fırsatın aşamasını, değerini, karar vericisini ve tarihini bil. Ya ilerlet ya kapat. Kapandığında da gerçek nedeni gir — gelecek çeyreği kolaylaştıran budur.